Henkel Denmark markedsfører i alt 400 varer, hvor Substral, tandplejemidlet Denivit og hårplejeprodukterne Schwarzkopff hører til de mest kendte. Virksomheden handler med de store detailkæder og grossister som FDB, Dansk Supermarked, Dagrofa, Matas m.fl. Henkels salgskonsulenter besøger ca. 1.000 dagligvareforretninger på hver salgstur. Besøgene genererer en række informationer, og ikke alle har med varekøb at gøre.

"Naturligvis registrerer salgskonsulenterne ordrer på varer", siger Preben Andersen. "Men de ser jo også, om vores varer er eksponeret tilfredsstillende, og modtager i givet fald ordrer på skilte og displays."

I det hele taget får vores salgskonsulenter jo et indtryk af den enkelte forretning, som vi ikke har en chance for at få på hovedkontoret. Derfor er det vigtigt for os, at denne viden samles op og gives videre i struktureret form. Det kan vi med SalesGuide.

Blandt landets mange salgskonsulenter er det fortsat ordreblokken og kuglepennen, der gælder ude i marken. Men blok og pen harmonerer ikke særlig godt med virksomhedernes ønske om at opsamle data elektronisk, i samme øjeblik de fødes. Det, der skal til, må være en elektronisk løsning, der er lige så let at arbejde med som den traditionelle blok. IBM Business Partneren INOPI mener at have knækket nødden. Derfor havde de inviteret til seminar i begyndelsen af marts.

Byg selv med Notes

Projektet hos Henkel Denmark har været 18 måneder undervejs. Det begyndte med, at man undersøgte markedet for egnede salgsstøttesystemer. Den søgen viste sig forgæves.

"Undersøgelsen afdækkede, at der ikke fandtes systemer, der umiddelbart kunne opfylde vores behov", fortæller Preben Andersen. "Men vi fandt ud af, at vi kunne få bygget en god løsning med Lotus Notes, som også er vores kommunikationsværktøj på koncernplan."

Henkel tog løsningen i drift i august sidste år (1999), og resultaterne har ikke ladet vente på sig. "Vi har kunnet halvere tidsforbruget på ordrehåndtering. Og fordi ordrerne tastes direkte ind af salgskonsulenten, når de er afgivet, har vi også reduceret risikoen for fejl, der altid er til stede ved dobbelt indtastning."

"Men nok så vigtigt har SalesGuide givet sælgerne bedre muligheder for at forberede sig til kundebesøgene. De kan vise ordreforslag og kampagneinformation, og systemet er indrettet sådan, at man ikke ved en fejl viser forkerte varer eller rabatsatser. Det er vigtigt, når man, som vi,  handler med flere forskellige kæder og grossister. SalesGuide har også tekstfelter og afkrydsningsbokse, der hjælper salgskonsulenten med at komme hele vejen rundt om vores samarbejde med netop den forretning, han er inde i", siger Preben Andersen.

I sin præsentation lagde Preben Andersen vægt på  brugeruddannelsen. Uden en grundig uddannelse og en motiveret brugerskare får man kun et magert udbytte af IT-investeringen, var hans budskab.

"Vi udstyrede alle salgskonsulenter med en hjemme-pc og en printer tidligt i forløbet, for at de skulle vænne sig til det nye arbejdsredskab. Da løsningen var klar til at blive sat i drift, tog vi på hotel og lavede workshop sammen med  salgskonsulenterne i to døgn. Det var vigtigt for os, at brugerne var trygge ved SalesGuide, inden de tog ud i marken."

Blandt tilhørerne ved seminaret kunne man se repræsentanter fra mange forskellige brancher. Fælles for dem var - må man formode - at de har salgskonsulenter, der har behov for støtte og struktur i informationsbehandlingen ude i marken.

"Det er vigtigt at pointere, at Sales-Guide er en fleksibel standardløsning. Det vil sige, at uanset hvad man sælger, og hvordan man sælger det, så kan vi sammen med kunden sætte SalesGuide op, så løsningen understøtter de processer, de pågældende salgskonsulenter har behov for", konkluderer Claus Due. "

Artikel fra IBM Vision 1/2000 om CRM