CRM- og projektstyringsløsning til Carl F.
En ensartet, struktureret salgsindsats, en bedre styring af igangværende og kommende sager samt en effektivisering af tilbuds- og specifikationsprocesserne det er, hvad Carl F. har fået ud af deres seneste IT-investering.
Carl F., der handler med låse, beslag og befæstigelser til byggeindustrien, har i de seneste 6 – 8 måneder implementeret en kombineret CRM- og projektstyringsløsning baseret på Lotus Notes/Domino. Løsningen er leveret af IBM Business Partneren INOPI.
Se ind i fremtiden
"Kort fortalt ville vi gerne kunne se ind i fremtiden", fortæller salgschef Claus Bernd Høgdahl. "Vi ønskede en langt bedre indsigt i sammenhængen mellem vores salgsindsatser og vores realiserede salgsbudgetter. Da vi typisk har salgsforløb på 6 – 9 måneder og ofte er i licitation, er det væsentligt, at vi har styr på vores indsatser og på vores ordrepipeline."
På dansk
Salgsafdelingen hos Carl F. havde nogle klare krav til CRM-løsningen. Det skulle være en standardløsning, den skulle være på dansk, og den skulle kunne integreres med det eksisterende kalender- og e-postsystem.
"Vi havde i forvejen Lotus Notes, og vores IT-chef mente, det var logisk at bygge videre på denne struktur", siger Claus Bernd Høgdahl.
"INOPI deltog i kravspecifikationen og har siden kørt processen på en meget struktureret, men dog ubureaukratisk facon. Fordi alt har været grundigt specificeret, har det været let for alle, at se om noget er en rettelse, en ændring eller en ny opgave. Det har været en fornøjelse at arbejde sammen på den måde."
Ud af hovederne
Beslutningen blev taget i august 2001, og efter udarbejdelse af en 35-sider lang kravspecifikation har man nu testet i to måneder.
"Det svære ved et sådant projekt er at få data trukket ud af hovederne på vores sælgere", siger Claus Bernd Høgdahl.
"Men det går fremad, og vi kan dagligt se fordelene ved, at informationerne er samlet i ét fælles system. Ikke mindst fordi CRMsystemet er tæt integreret med vores tekstbehandling, så vi kan tage en detaljeret projektbeskrivelse og let omarbejde den til et præcist specificeret tilbud. Det sparer os for en masse tid og eliminerer en fejlkilde."
Opgavestyring
CRM-løsningen indeholder en projektlog, der dokumenterer komplette sagsforløb. Informationerne bruges også til personlig opgavestyring for de medarbejdere, der er koblet på den aktuelle sag.
"Vi bruger meget tid internt på at specificere komponenter til en byggesag, og en kalkulationsfejl kan have store konsekvenser. Derfor er det utrolig vigtigt, at vi har fuld dokumentation for alt, hvad der er aftalt, specificeret, tilbudt og leveret", siger Claus Bernd Høgdahl.
"Plus at vi kan bruge projektloggen til at lære, hvordan vi bliver endnu bedre til at rådgive kunderne og styre sagerne."
Viden giver værdi
Som så mange andre, er leverandørerne til bygge- og anlægsindustrien ofte presset på salgsprisen og dermed avancen. Den eneste vej uden om priskrigen er at levere tillægsværdier, og det kræver viden og indsigt.
"Fordi vi nu kan se længere ind i fremtiden, kan vi optimere vores lagerbeholdning og logistik", forklarer Claus Bernd Høgdahl.
"Men det er endnu vigtigere, at vi kan servicere vores kunder bedre og mere effektivt, fordi vi kan forudse deres kommende behov, og det er værdifuldt både for dem og for os."
Tekst: Henrik Linderberg / Foto: Joachim Rode
Download historien
